6) El cliente REFLEXIVO o METÓDICO:
·
Características:
Ø Se trata de personas que muestran necesidad de autonomía, orden y
exploración.
Ø No suele exteriorizar su interés inicial por la compra.
Ø Buscan información completa y objetiva, valorando pros y contras.
·
Manera de
atenderle:
Ø Debemos mostrar calma, y repetir la argumentación tantas veces como sea
necesario.
Ø Nuestra argumentación debe ser completa y objetiva, dándole además al
cliente tiempo para pensar.
·
Errores a
evitar:
Ø Para que la compra finalice con éxito no debemos mostrar nuestra
inquietud, ante su indecisión, ni presionarlo para que se decante por el
servicio o producto que ofrecemos.
7) El cliente
CONSERVADOR / ENTUSIASTA:
·
Características:
Ø Este tipo de cliente disfruta de la conversación, en ocasiones relata
historias de carácter personal.
Ø Pasa de un tema a otro olvidándose de la propia compra. Tiende a ser
repetitivo en sus argumentaciones y no escuchar a los demás. Pese a ello suele
interesarle la opinión de los dependientes.
·
Manera de
atenderle:
Ø Debemos tratar de volver la conversación hacia la venta si nos desviamos
de ella. Es conveniente ser breve en la exposición, presentando los puntos
centrales del producto o servicio.
Ø Así mismo, conviene que adoptemos una actitud firme, llevando el mando de
la situación. Suele ser de gran ayuda recurrir a la opinión de otros clientes
sobre el servicio o producto.
·
Errores a
evitar:
Ø No debemos mostrar cansancio ni aburrimiento, tampoco romper su
entusiasmo, o entrar en conversaciones o discusiones personales sobre asuntos
personales del cliente.
8) El cliente
TÍMIDO:
·
Características:
Ø Son clientes que evitarán mirar a los ojos y tratarán de mantener cierta
distancia con los vendedores.
Ø No se sienten cómodos mostrando sus opiniones, quejas o dudas ante otros
clientes.
·
Manera de
atenderle:
Ø Debemos tratar de generar un clima de confianza, ofreciéndole catálogos u
otros soportes visuales que hagan la conversación más relajada, sin necesidad
de un contacto visual continuo.
Ø Debemos aportar consejos y sugerencias, pero no hacerlo en presencia de
otros clientes, para que ellos manifiesten también sus dudas de una forma
cómoda.
·
Errores a
evitar:
Ø No debemos forzarle a mantener la mirada, o acercarnos demasiado
limitando su espacio personal.
Ø Tampoco es aconsejable preguntarle sobre sus opiniones o dudas,
especialmente en presencia de otros clientes.
9) El cliente ESCÉPTICO:
·
Características:
Ø Muestra una marcada tendencia a sobrevalorar los aspectos negativos de
los productos y a infravalorar los datos positivos.
Ø Considera que puede estar siendo manipulado por técnicas de venta o
estrategias de marketing.
Ø Muestra un continuo estado de autodefensa
·
Manera de
atenderle:
Ø Debemos destacar datos y hechos objetivos del producto o servicio,
destacando primero las desventajas y luego todas las ventajas que puede
ofrecer.
Ø Debemos también ser pacientes ante sus dudas u objeciones, hablando con
seguridad.
·
Errores a
evitar:
Ø No debemos ocultar las desventajas del producto o servicio, ni discutir
acerca de los aspectos negativos que el cliente señala.
Ø Tampoco mostrar signos de impaciencia o considerar las dudas como algo
excepcional.
Ø Se aconseja permanecer a su lado hasta finalizar la compra.
10) El cliente OCUPADO:
·
Características:
Ø Este tipo de clientes no tiene tiempo para nada. A la vez que realiza la
compra puede estar haciendo otras operaciones de forma simultánea.
Ø Dicha intensidad de ocupación puede ser síntoma de gran actividad, pero
también de mala organización y desorden
·
Manera de
atenderle:
Ø Debemos de tratar que se relajen y centren su atención en la
conversación.
Ø Peguntas como ¿cómo puede usted atender tantos asuntos a la vez? son una
buena forma de captar la atención.
·
Errores a
evitar:
Ø No debemos forzarlos a centrar su atención, más vale posponer la venta
para otro momento si vemos que el cliente no puede ofrecernos atención.
Ø Tampoco debemos mostrarnos como si no entendiéramos tal estado de
agitación, aunque así sea, pues puede causar una reacción negativa del cliente.
De los 10 tipos de clientes ¿Con cuál has lidiado? Personalmente me han
tocado todos y he aprendido a atenderlos de manera empírica, me percate
de esto hasta que tocamos a profundidad este tema en mi curso de Event
and Wedding Planner.
Por ultimo me gustaría recalcar que no debemos ver las quejas de los
clientes como algo que se debe evitar; en realidad son una oportunidad
no sólo para mejorar nuestro servicio, sino para poder hacerlo fiel a
nuestra marca. Al fin y al cabo ellos te están pagando por un servicio
personalizado y tu objetivo final es superar sus expectativas para que
te vuelva a comprar.
Vibras creadoras
Fabby ⭐
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